نصائح لعرض شركتك أمام المستثمرين

إذا كان التحدث أمام جمع من الناس أمرا يثير التوتر فإن عرض شركتك الريادية الناشئة على مسرعات الأعمال والمستثمرين على أمل إقناع بعضهم بتمويلها أمر أكثر رهبة وقلقا، فما الذي يمكن عمله للتغلب على ذلك والتفوق في عرض الشركة وزيادة فرص القبول؟

القائمة التالية أعددتها بشكل تدريجي أثناء تدريب مجموعة متميزة من 24 رائدة أعمال على التجهيز للاستثمار والبحث عن التمويل (في إطار التعاون مع USAID).

  1. اعرف جمهورك أولا، اعرف أكثر عن خلفياتهم ودوافعهم وإمكانياتهم الاستثمارية وشركاتهم الخاصة والشركات التي استثمروا فيها، بهذا يمكنك تخصيص محتوى ملف العرض للاستثمار (pitch deck) وكذلك الكلام الذي تقوله أثناء تقديم محتوياته إليهم.
  2. ملف العرض لا يتعدى أن يكون فهرس الكتاب بينما تمثل أنت الصفحات نفسها، لهذا لا تنظر كثيرا إلى الشاشة أثناء التقديم وإلا تشتت المستثمرون واهتموا بفهرس الكتاب بدلا من الاهتمام بك، فهم يرغبون في متابعتك أنت في الأساس، وأنت تحتاج إلى أن يتابعوك أنت في الأساس.
  3. ركز على ما يحتاج المستثمرون لمعرفته لا على ما تريد أنت توصيله إليهم، وهذا يعني أن تهتم بتوقيت كل قسم بشكل مناسب لذلك، مثلا يهتم المستثمرون بخارطة الطريقة المستقبلية (future roadmap) بينما تكون أنت مهتما -في العادة- بخارطة الطريقة السابقة وما تم عمله من خطوات.
  4. سوف تخطئ في شيء ما، وربما في أكثر من شيء، هذا أمر طبيعي تماما. لا تتوقف، ولا تعتذر. استمر.
    استمر. تذكر أن الحاضرين لا يعرفون ما ستقوله وما حضّرته، وقد لا يكونون منتبهين لخطئك، فاستمر ولا تتوقف.
  5. من بين كل الأحداث التي حصلت لك ولشركتك، ألا يمكنك اختيار قصة مختصرة شيقة لتحكيها؟ كيف وصلت إلى الفكرة، ما الذي فعلته للتأكد من أهميتها، ما التحولات التي قمت بها، كيف كان أثر ما تقدمه على عميل معين، الخ. القصة تجعل شركتك غير قابلة للنسيان لدى المستمع وتكوّن رابطا شعوريا معه.
    استخدم القصة باختصار ومرة واحدة أو اثنتين فقط أثناء التقديم، واستخدمها أكثر في فقرة الأسئلة والأجوبة.
  6. لا تبدأ عرض كل قسم من أقسام العرض بسؤال “من نحن؟ نحن …، ماذا نفعل؟ نفعل …”، في المقابل اربط الأقسام ببعضها بطريقة ذكية فيما يشبه الحكاية أو على الأقل الشرح المنظم.
  7. عندما يسألك المستثمر سؤالا صعبا يمكنك إجابته لكنك غير متأكد فاظهر متأكدا ومتواضعا في الوقت نفسه، استخدم “أعتقد…” و”من الممكن أن يكون…” في أول الكلام و”سوف أتأكد من ذلك لاحقا وأشاركه معكم” و”شكرا لطرحك لهذا السؤال الذي سأتأكد من إجابته بعد قليل” في آخر الكلام وحبذا لو كانت إجابتك عامة بعض الشيء.
    أما إذا سألك سؤالا صعبا ولم تكن تعرف إجابته فاستخدم تعبيرات مثل “السؤال مهم وسيحتاج إلى أن أتحقق من المعلومة قبل الإجابة عليه، سأتواصل معك” و”ليست عندي معلومة أكيدة عن ذلك الآن وأشكرك على توجيهي لهذه النقطة”.
    لا تحاول الهروب من السؤال بالإجابة عن سؤال آخر لم يطرح فهذا سيظهر أنك فهمت السؤال خطأ.
  8. استخدم الملاحظات التي يوجهها المستثمرون إليك لتحسين ملف العرض والمحتوى الذي تقوله، وأضف الأسئلة الهامة المتكررة إلى ملف العرض ليكون متاحا للمستثمرين المحتملين القادمين.
  9. تنفس.. قسّم المحتوى الذي ستقوله أثناء تقديم ملف العرض إلى جمل قصيرة بينها فواصل واضحة لتعرف أنك ستتنفس فيها.
    الهدف هو أن تجعل المستثمرين يتعرفون على طموحك ويفهمون كيف تسير شركتك أملا في أن يقتنعوا بالاستثمار معك، وهذا يتطلب الشرح والتوضيح، من المستحيل أن يتحقق إذا كنت تسمّع المحتوى سريعا (بطريقة متخصصي البيع على التليفون والعلاقات العامة في الأنشطة الطلابية) أملا في أن تنتهي منه على خير وبدون أخطاء.
  10. حرّك يديك أثناء الشرح بما يتناسب مع ما تريد توضيحه، وتحرك بجسدك بهدوء ودون إفراط، سوف تنقل لغة الجسد أكثر من المحتوى: ثقتك بنفسك وارتياحك أثناء العرض.
  11. ابتسم في حدود، حافظ على التفاؤل لديك وفي من حولك بالابتسام الهادئ.
  12. اترك لهم شيئا يتذكرونك ويتذكرون شركتك به، وحبذا لو كان ذلك في أول العرض وفي آخره فهما أهم موضعين في هذه المواقف، ويمكنك عمل ذلك بمزحة مناسبة، بقصة غريبة أو مؤثرة، بجملة قوية توضح فيها حلمك، وهكذا.
  13. لا تسأل المستثمرين أسئلة تريد أن تبني عليها إجابات “عندما يحدث معك الموقف المعين هل تفعل كذا أم كذا؟” “أولادك هل هم في مدارس لغات أم خاصة؟”، لا تتفاعل معهم كما تتفاعل مع أصدقائك، لا تضعهم هم على المسرح بتصرفات كهذه فتغيّر من ترتيب المكان ومن الجو المحيط إلى ترتيب مليء بالتوتر حيث يتوقع كل مستثمر أنه التالي فيتراجع عن المشاركة والسؤال والاهتمام.
  14. عندما يسألك أحدهم سؤالا غبيا أو مكررا أو حتى يحمل معلومات خاطئة فإياك أن تقلل من شأنه أمام الناس بأي طريقة كانت: لفظيا أو بتعبير جسدي أو بنبرة الصوت حتى، تعامل مع كل الأسئلة على أنها على قدر واحد من الأهمية، واستغل الأسئلة التي لا تعجبك في أن توضح مزايا الشركة ونقاط القوة فيها لأن هذا التناقض بين ضعف السؤال وقوة الإجابة سيظهر واضحا للباقين.
  15. يمكنك تقديم العرض بطريقة ممتازة وأن تنجح فيه، يمكنك ذلك لأن الجميع يمكنهم ذلك، فقط تعلم الطريقة وتدرب.
  16. تدرب.. لا تفترض أنك بمعرفتك لبعض المعلومات عن طريقة التقديم ستكون ممتازا، في الغالب لن يحدث ذلك، “يجب” أن تتدرب.
  17. تدرب.. سجّل تدريبك بالفيديو مرارا وتكرارا لتشاهده وتتعرف على ما تحتاج إلى تحسينه أولا بأول.
  18. تدرب.. جرب تقديم العرض أمام عدد قليل من الأصدقاء أو الزملاء واستخدم ملاحظاتهم في التحسين والتطوير.
    بالتوفيق إن شاء الله.

يسعدنا أن نقدم لك في "خضر و بزنس" كل العون الذي تحتاجه إن شاء الله، لدينا نوعان من الخدمات:

  1. خدمات النصح والتوجيه المجانية للشركات الصغيرة والمبتدئة، يكون التواصل عبر الإيميل وواتس أب، وعادة لا تحتاج الاستشارات في هذه المراحل إلى وقت طويل لتقديمها.
  2. الاستشارات المدفوعة في مجالات البزنس المتنوعة، يشمل ذلك الاستثمار وإنشاء الشركات وتقييم الشركات والإدارة العامة والإدارة المالية والامتياز التجاري والتسويق وريادة الأعمال، وهذه الخدمة مناسبة للشركات المتوسطة والكبيرة والشركات الريادية الناشئة التي حصلت على تمويل وكذلك للمديرين الراغبين في التطور والتحقق من خطواتهم.

د. محمد حسام خضر خبير الإدارة والاستثمار ومؤلف كتاب "رائد الأعمال Inside Out"، أسس العديد من الشركات في مجالات مختلفة، منها إنترنت بلس وبنت الحلال وفتكات وكاوباي وخضر و بزنس، ويعمل مستشارا دائما لدى العديد من الشركات التقليدية والريادية.


شارك الموضوع
FacebookLinkedInYouTube
AFFPAY AFFPAY Signup AFFPAY Loginp AFFPAY Affiliates Terms AFFPAY Advertisers Terms AFFPAY Privacy Policy AFFPAY FAQ AFFPAY Contact us