لماذا أكره -كمستثمر- العروض المجانية؟

يشعر صاحب المشروع بالحيرة والضيق عندما يقول له المستثمر: لست مهتما بمشروعك ما دام يقدم خدمته/منتجه مجانا، عندما تكون الخدمة بمقابل مادي فتعال لنتحدث.. وبالتالي يأخذ فكرة عن المستثمر أنه لا يفهم في تأسيس المشاريع وإدارتها، كيف لا وتقديم الخدمة مجانا في البداية أمر ضروري -في معظم الأحيان- لتعريف الناس بها ولتعويدهم عليها، وبالتالي هي خطوة استثمارية في حد نفسها وتحتاج إلى تمويل لاستكمال خطة الدخول للسوق..

أتصور أن رائد الأعمال بحاجة إلى أن يضع نفسه مكان المستثمر، وهذا ما حاولت أن أفعله في موضوع سابق (معك 100,000 جنيه، كيف ستستثمرها؟)، إذ بشيء من التدريب يمكن فهم دوافع المستثمر وطريقة تفكيره..

المستثمر يريد الحصول على أكبر عائد على ماله، وبالتالي يريد الدخول في أفضل الفرص، وذلك عن طريق اختيار أقلها مخاطرة لضياع الاستثمار وأكثرها احتمالا للنجاح.. كيف يمكنه معرفة أن هذا المشروع ذو مخاطرة قليلة؟ أهم المؤشرات وحجر الأساس لها هو:
Product Market Fit
لأنه عندما يتأكد من أن الناس أصبحوا يريدون هذا المشروع وأنه قد وصل إلى الشكل الذي يتوافق مع احتياجهم فستقل المخاطرة كثيرا، وتتبقى تفاصيل تشغيلية وتسويقية يمكن ضبطها وتحسينها مع الوقت، ويمكنه المضي قدما في دراسة بقية نواحي المشروع والفريق..

كيف يعرف أن المشروع قد وصل إلى تلك المرحلة؟ الإجابة المبدئية المفتاحية هي: الناس يدفعون مقابل ما يحصلون عليه.. بالضبط! إذن بدون تحقيق هذا الهدف لا يمكن التأكد من توافق المشروع مع الناس وتظل المخاطرة مرتفعة! أما إذا كانت الخدمة الآن مجانية فما هو الضمان لاستمرار الناس في استخدامها بعد انتهاء الفترة المجانية واضطرارهم للدفع؟ تقول: لقد سألتهم وأكدوا لي ذلك.. جيد لكن هذا لا يعني شيئا في الأعمال.. مشاركات الناس في استطلاعات الرأي من السهل أن تقود إلى استنتاجات وقرارات غير صحيحة.. التنفيذ على أرض الواقع هو الأصل..

يفكر أحدهم بصوت عال: إذا كان هذا هو أهم ما يعطي المستثمر مؤشر اطمئنان فيمكنني تحقيق ذلك عن طريق ضخ مبلغ كبير في التسويق ودفع الناس دفعا للشراء وبالتالي تظهر مبيعات تحقق ذلك الهدف! هذا صحيح نظريا، لكن المستثمر الواعي ينظر بعد رقم المبيعات إلى رقمين: تكلفة الحصول على العميل، والعائد من تعامله مع المشروع طيلة فترة نشاط المشروع، وإذا أعجبته الأرقام فسيبدأ في تتبع بقية ما يوضح تحقق مرحلة الproduct market fit مثل تحويل العملاء لعملاء جدد، والطلبات المتكررة من كل عميل..

يتساءل آخر: ماذا عن العروض في مرحلة متقدمة؟ إذا كانت هناك مبيعات محققة بالفعل ثم قمنا بعمل عرض مجاني أو خصم كبير فهل ينطبق هذا الكلام على المشروع؟ يعتمد (حسب).. يحكم المستثمر على المشروع بناء على أطول فترة ممكنة، وبالتالي إذا كانت هناك مبيعات وكان هناك نمو فسيكوّن هذا بداية انطباعه عن المشروع.. أما إذا كنت تريد أن يكون تقييم المشروع شاملا للأرقام التي يتم تحقيقها الآن بناء على العروض المجانية فعندها قد يكون من المنطقي ألا يوافق على ذلك لأنه لا يعرف ما إذا كانت طريقتك الجديدة أو خطتك الجديدة مناسبة للعملاء أم لا، ولن يتضح ذلك إلا بعد انتهاء الفترة المجانية وفترة العروض..

تمرين كيف تستثمر 100,000 جنيه

ما هو Product Market Fit

أهم رقمين في مشروعك CAC و LTV

للمناقشة:

آخر تحديث في 08-07-2020