سيبدو غريباً أن أكتب مقالاً يُعلّم العميل كيف يُحاسب المكاتب الاستشارية، ونحن منها. لكن تجربتي أن العميل الذي يعرف ما يطلبه يحصل على خدمة أفضل، ويُفرّق بين العروض على أساس المحتوى لا السعر وحده. هذه الأسئلة العشرة تكشف مستوى أي جهة خلال عشر دقائق.
حين أقول لعميل إن دراسة السوق تحتاج عملاً ميدانياً، السؤال الذي يأتي غالباً: «يعني إيه بالظبط؟ مش كل المعلومات موجودة على الإنترنت؟» الإجابة القصيرة: لا. المعلومات الموجودة على الإنترنت عامة ومتأخرة وغير مرتبطة بموقعك تحديداً. والفارق بين دراسة مبنية على بحث فعلي وأخرى مبنية على بيانات منقولة هو الفارق بين معرفة سوقك ومعرفة متوسط عام…
معظم من يُعدّ دراسة جدوى لغرض التمويل يظن أن الموظف في البنك سيقرأها من أولها لآخرها. هذا لا يحدث. محلل الائتمان يتعامل مع عدد كبير من الملفات، ولديه ترتيب ثابت لما ينظر إليه، وأسئلة محددة يبحث عن إجاباتها. إذا لم يجدها في الدقائق الأولى، أو وجد ما يُثير شكه، فالملف ينتقل إلى كومة أخرى. فهم…
جاءني عميل مرة بدراسة جدوى مطبوعة بشكل أنيق، فيها جداول وألوان ورسوم بيانية، ونتيجتها معدل عائد داخلي 34%. سألني رأيي فيها قبل أن يوقّع على استثمار كبير. قرأتها في نصف ساعة. الرقم كان صحيحاً حسابياً. المعادلات مضبوطة، الجداول مترابطة، لا خطأ رياضي واحد. لكن الرقم كان بلا معنى، لأن الافتراضات التي بُني عليها كانت مُعدَّلة…
عندما تنبثق فكرة مشروع، سواء كانت فكرة لشركة ناشئة (Start-up) قائمة على التقنية، أو مشروعاً يعتمد على التقنية عبر موقع أو تطبيق يؤدي خدمة محددة، ويبدأ العمل الفعلي لتنفيذ هذا المشروع؛ غالباً ما يكتمل المشروع، ولكن يجد أصحابه أنفسهم في حيرة حول الخطوة التالية. ينظر الناس حالياً إلى الشركات الناشئة على أنها مجرد حل تقني،…
في عالم الأعمال اليوم، حيث تتسارع التغييرات وتزداد المنافسة، يجد العديد من مديري الشركات أنفسهم محاصرين في دوامة التفكير النمطي. هذا النوع من التفكير، الذي يعتمد على الروتين اليومي والحلول التقليدية، قد يكون كافيًا في أسواق مستقرة، لكنه يصبح عقبة أمام النمو والاستدامة في بيئة ديناميكية.
من أكبر الأخطاء التي يقع فيها كثير من رواد الأعمال أنهم يبدؤون تنفيذ مشروعهم قبل أن يختبروا السوق. أعني بذلك “اختبار السوق” أو ما يُعرف بـ Validation. هذه الخطوة تُعد من أهم مراحل بناء أي مشروع ريادي، بل إنها في كثير من الحالات أهم من تنفيذ المشروع نفسه.
من أشكال اتفاقات الاستثمار الجديدة نسبيا اتفاق التمويل القائم على الإيرادات (Revenue Based Financing أو RBF)، وفيه يعطي المُقرض/المستثمر المال للشركة على أن تدفع له نسبة محددة من المبيعات الشهرية إلى أن يستوفي المبلغ مضاعفا ثلاثة أضعاف إلى خمسة أضعاف، وقد شاهدت هذا النموذج ينفذ في بلادنا على استحياء.
في الشركة التي بدأت العمل بها سنة 1998 كان معنا مسؤول مبيعات لديه علاقات ممتازة مع العديد من كبريات الشركات التي نبيع لها، وكان ماهرا للغاية، يعرف كيف يتسلل إلى قلب مدير المشتريات في أي شركة ويجعله يتعامل معنا، وكيف يقنعه بالشراء منا لا من مورّد آخر، وكيف يطلب الآن لاحتياج مستقبلي، لدرجة أن صاحب…
من أكثر الأعراف السائدة في الشراكة والأعمال ظلما وإجحافا للشريك بالمجهود (شريك بدون رأس مال) مسألة اشتراط رد رأس المال قبل توزيع الأرباح، ناهيك عن أنه اتفاق باطل. يتفق صاحب رأس المال مع الشريك بالمجهود على دخولهما بحصص معينة في الشراكة الكاملة: الأصول التي تنشأ عن الشراكة والأرباح، دون أن يستحق الشريك بالمجهود راتبا، ثم…