لا تسأل العميل، فهو لا يعرف ما يريده!

لهنري فورد (مطور صناعة السيارات في امريكا) جملة مشهورة: لو سألت الناس عما يريدونه (قبل ان ابدأ شركتي وقبل ان تصبح السيارات معروفة) لطلبوا جيادا اسرع! اصبحت هذه الجملة مبررا يستخدمه كثير من العاملين في مجال التطوير والتجارة والاعمال، فهم يرون انك ينبغي الا تسأل العميل وان تهتم بعمل المنتج/الخدمة بالطريقة التي تراها مناسبة من واقع خبرتك، او على الاقل الا تعطي رأيه اهتماما كبيرا، ثم عليك ان تعمل على تسويق المنتج واظهار مميزاته واقناع العميل به.
 

لا يمكن لاحد ان يختلف مع مقولة فورد لا سيما ان كل الشواهد تؤكد ذلك، فلو سألت احدا محتاجا لدخل اضافي فلربما طلب وظيفة اضافية من المنزل مثلا ولما خطرت على باله فكرة ان يوصل الناس بسيارته وحتى لو خطرت لما كانت مرغوبة بالنسبة له، ولو سألت احدا يشكو اسعار الفنادق الغالية لطلب فنادق باسعار اقل ولم يكن ليتصور الاقامة في منزل ناس لا يعرفهم، ولو سألت احدا يريد الزواج عما اذا كان من الممكن ان يتزوج عن طريق موقع او تطبيق انترنت لاستهجن الفكرة ولكان طلبه ان تكون وسيطة العروس صادقة في المواصفات التي تخبره بها.. وهناك عدة اسباب لكل هذا: الانسان بطبعه عدو ما يجهل، وعقل الانسان يبحث دائما عن الافكار النمطية ليوفر الوقت والطاقة اللازمين للتفكير، كذلك من الصعب جدا ان تقنع احدا بفكرة لا توجد عليها “مباركة” مجتمعية، وتكلفة التحول من استخدام منتج/خدمة الى اخر تكلفة عالية لان مجرد التفكير في تغيير الطريقة مكلف بالنسبة للشخص، الخ.
 
لكن هذا يحدث لاننا نسأل الاسئلة الخاطئة ونبحث عن الاجابة الخاطئة! في مقولة فورد وفي الامثلة السابقة (وغيرها من المشاريع التي غيرت طرق الاستخدام للناس) كان السؤال عما “يريده” العميل، والنتيجة الطبيعية هي انه يريد تطوير الحلول التي يعرفها، ولن يكون سهل الاقناع بافكار مختلفة عنها.. ما نحتاج ان نعرفه عن العميل هو “احتياجاته” عن طريق معرفة الطرق التي يستخدمها لتحقيق ما يريد حاليا، وبعد ان ندرس ونحلل ما عرفناه منه يمكننا ان نتولى نحن تلبية هذه الاحتياجات بالطرق التي نفكر ان ننشئ بها مشروعنا بعد ان نتأكد ان طرقنا مناسبة.. يمكن عمل ذلك بالحوار والمناقشة مع العميل والتركيز على حياته..
 
الحوار مع العميل ينبغي الا يكون استطلاع رأي بالطريقة الرسمية: اسئلة محددة مسبقا لا تتغير ومعدة بطريقة الاختيار من متعدد، كذلك يجب الا نسأل الاسئلة الخاطئة: ما رأيك في فكرة كذا؟ اذا ظهر مشروع بهذه الفكرة فهل ستستخدمه؟ كم من الممكن ان تدفع عندها؟ نتائج هذه الطريقة لا يمكن الاعتداد بها ولا الاعتماد عليها، لانها تبنى على المجاملة والخوف من الاحراج وحب الظهور.. ينبغي ان يكون حوارا عاديا يدور بطريقة طبيعية، والاسئلة يمكن ان تسير بالطريقة التالية وتتطور حسب الردود: هل تحتاج الى تحقيق كذا؟ ما هي الطريقة لذلك؟ لماذا تستخدم هذه الطريقة؟ هل تواجهك مشاكل في هذه الطريقة؟ ما تكلفة هذه الطريقة؟ هل تذكر اخر مرة نفذت هذه الطريقة؟ هل جربت طرقا اخرى؟ هل يستخدم اخرون ممن تعرفهم طرقا اخرى؟ بشكل عام هل تستخدم تطبيقات الجوال (اذا كان المشروع معتمدا على تطبيق)؟ ما هي التطبيقات التي تستخدمها باستمرار؟ ما الذي يعجبك فيها؟ هل هناك تطبيقات مسحتها؟ لماذا؟ وهكذا.. دون التطرق الى فكرة المشروع وجدواها وتفاصيلها وافتراضاتها..
 
في ضوء المعلومات (وتعبيرات الوجوه وطرق الكلام) التي حصلنا عليها من اللقاءات والحوارات يمكن ان نصل الى استنتاجات صالحة للعمل بمقتضاها، مثلا:
– هل مواصفات الجمهور المستهدف بالمشروع والتي فكرنا فيها صحيحة ام تحتاج الى تعديل؟
– ما هي الحاجات التي تقوم الطرق الحالية بتوفيرها؟
– هل هناك احتياج حقيقي للمشروع ام ان الطرق الحالية كافية؟
– هل هناك مزايا اضافية يمكن ان يضيفها المشروع؟
– هل هناك عيوب للمشروع؟ ما هي؟
– هل تكلفة تحول العميل من طريقته الحالية الى طريقة المشروع اقل من الفائدة التي يتلقاها؟
– ما هو السعر المناسب للمشروع مقارنة بتكلفة الطرق الحالية؟
– هل الجمهور المستهدف بالمشروع لديه الامكانية التقنية (مثلا) للتعامل مع المشروع؟
 
بهذه الطريقة وبشكل غير مباشر يمكننا الوصول الى ما نريد ان نعرفه بنسبة اطمئنان اكبر وبدقة اكبر، ونبدأ العمل على الفكرة على اساس حقيقي.
 
—-
 
ملاحظة:
هذا الكلام في سياق التفكير في مشروع جديد يقدم طريقة جديدة لعمل شيء ما (disruptive) ولازلنا في مرحلة الفكرة والتخطيط وانشاء نموذج المنتج/الخدمة، يختلف الامر تماما بعد الاستقرار على الفكرة وانشاء المنتج او نموذج منه، فالآن وقد اصبح هناك شيء يمكن ان نتحدث عنه نحتاج الى ان نعطي المستخدم/العميل توضيحا لفوائد وطريقة استخدام المنتج ثم نسأله عن رأيه فيما هو موجود وعما “يريد” ان يراه او لا يراه في المنتج بناء على استخدامه له بالفعل، ونتبع طريقة جيدة في التعامل مع هذه الآراء لنتأكد اننا نسير بالمشروع في الاتجاه الصحيح. وذلك امر يمكننا الحديث عنه لاحقا ان شاء الله.

Last Updated on 08-07-2020


يسعدنا أن نقدم لك في "خضر و بزنس" كل العون الذي تحتاجه إن شاء الله، لدينا نوعان من الخدمات:

  1. خدمات النصح والتوجيه المجانية للشركات الصغيرة والمبتدئة، يكون التواصل عبر الإيميل وواتس أب، وعادة لا تحتاج الاستشارات في هذه المراحل إلى وقت طويل لتقديمها.
  2. الاستشارات المدفوعة في مجالات البزنس المتنوعة، يشمل ذلك الاستثمار وإنشاء الشركات وتقييم الشركات والإدارة العامة والإدارة المالية والامتياز التجاري والتسويق وريادة الأعمال، وهذه الخدمة مناسبة للشركات المتوسطة والكبيرة والشركات الريادية الناشئة التي حصلت على تمويل وكذلك للمديرين الراغبين في التطور والتحقق من خطواتهم.

د. محمد حسام خضر خبير الإدارة والاستثمار ومؤلف كتاب "رائد الأعمال Inside Out"، أسس العديد من الشركات في مجالات مختلفة، منها إنترنت بلس وبنت الحلال وفتكات وكاوباي وخضر و بزنس، ويعمل مستشارا دائما لدى العديد من الشركات التقليدية والريادية.


شارك الموضوع
FacebookLinkedInYouTube
Situs Togel 4D Bo Togel Bandar Togel Deposit Pulsa Agen Togel Deposit Ovo Togel Bet 100 Perak Bandar Togel Terbesar Toto Togel Bandar Togel 10 Situs Togel Terpercaya Daftar Akun Togel Resmi Daftar Bandar Togel Terbesar Slot Bet 250 Perak Bandar togel terpercaya Agen Slot dan Togel agen togel deposit ovo situs togel 4d Nama Situs Togel Terpercaya slot pragmatic Kpktoto Slot Bonus 100 Situs Judi Slot Terbaik Slot Gacor Slot Online Slot Pragmatic Bandar Togel Terpercaya Link Slot Gacor Dingdong Togel Slot Deposit Pulsa Situs Slot Terpercaya Situs Slot Judi Online Agen Slot Online BO Togel Bandar Togel Terpercaya 5 Bandar Togel Terpercaya Agen Togel Bet 100 Perak Situs Judi Slot Online Toto Togel Agen Togel Resmi Bandar Togel Deposit Pulsa Dingdong Togel Situs Togel Terbesar Bandar Darat Togel Togel Toto Online Togel Singapore BO Togel Bet 100 Perak Agen Togel Deposit Pulsa Situs Bandar Togel Hadiah 4D 10 Juta 10 Situs Togel Terpercaya 5 Bandar Togel Terpercaya Situs Slot Deposit Pulsa Agen Slot Online Togel Hari Bandar Togel Terbesar Akun Slot Bet Agen Togel Online Game Situs Judi Slot Situs Judi Slot Resmi Game Slot Game Judi Slot Online Slot Game Bonus New Member 100 Agen Togel terpercaya 10 Situs Togel Terpercaya Agen Togel Online Agen Togel Terpercaya Agen Togel Singapore Togel Toto Macau Situs Togel Resmi Situs Togel Terpercaya 10 Situs Togel Terpercaya Situs Togel Terpercaya Nama Situs Togel Terpercaya Situs Bandar Judi Togel Situs Togel BRI Online 24 Jam situs togel dan slot situs togel deposit pulsa SITUS TOGEL DEPOSIT VIA DANA situs togel online Situs Togel Resmi situs togel terbaik 5 bandar togel terpercaya BANDAR DARAT TOGEL Bandar Lotre Togel Bandar Togel Bet 100 Rupiah Bandar Togel Hadiah 2D 100rb bandar togel hadiah 4d 10 juta terpercaya BANDAR TOGEL HADIAH 4D 10 JUTA Situs Slot Bet 100 Perak situs bandar togel terpercaya Bandar Togel Deposit Pulsa Situs Slot Situs Slot deposit Pulsa Situs Judi Slot Bonus 100 Agen Slot Dan Togel Toto Slot Bandar Togel Hadiah 4D 10 Juta Situs Togel Online Situs Slot Togel Terlengkap Agen Slot BO Togel Agen Togel Online Situs Bandar Togel Dan Slot Bandar Togel Lengkap Situs Togel Togel Deposit Pulsa Slot Gacor Bandar Togel Lengkap Situs Slot Agen Slot dan Togel 5 Bandar Togel Terpercaya Bo Togel dan Slot Situs Togel Toto Togel Bandar Darat BANDAR TOGEL HADIAH 4D 10 JUTA Judi togel Togel Hadiah 2D 100rb Bandar Togel Dan Slot Togel Bet 100 Lotre Togel bandar darat togel 5 bandar togel terpercaya Situs Togel Terpercaya bandar judi terpercaya Bandar Togel Terbesar Bandar Togel Online bandar togel bandar togel terpercaya hadiah terbesar judi togel bandar togel terbesar situs judi online bandar togel terbesar Togel Online Bandar Togel Bolak Balik Dibayar Bandar Togel Lengkap situs togel Bandar Togel Togel Hadiah 4d Terbesar bandar togel hadiah terbesar Bandar Togel Hadiah 4d Terbesar judi togel Togel Online Terbaik Situs Togel Resmi Situs Togel Terbesar Bandar Lotre Togel Togel Kamboja Dingdong Togel Bandar Togel Terbesar dan Terpercaya Bandar Togel Terpercaya Bandar Togel Online Daftar Bandar Togel Agen Togel Online Agen Togel Togel Deposit Via Dana 5 Bandar togel terpercaya bandar togel terpercaya agen togel terpercaya slot online situs judi slot Situs Bonus New Member Slot Gacor 10 Situs Bandar Togel Slot Online Agen Slot Online Slot Pragmatic Slot Pragmatic Agen Togel Lengkap Bandar Togel Hadiah 4d 10 Juta Slot Resmi Bo Togel Situs Togel Terpercaya 5 Bandar Togel Terpercaya Agen Bo Togel